和田裕美の「日刊ワダビジョン」という毎日届く無料のメルマガを購読しています。6/30のメルマガに興味深いことが書いてありましたので引用します。
短期売り上げでなく
中長期的な売り上げを
上げるために何をするか？営業の方が疲弊せず
楽しく仕事ができて
お客さんがもっと幸せになり
「買ってよかった」となるために
何をすべきか？
という文脈で
自分の伝える商品やサービスが
お客さんの未来の幸せを
創ることができるか？
ということに
（営業側のノルマよりも）
プライオリティーを
置いてください、という
ことなのです。そういう気持ちになるだけで
言葉も態度も変わってきます。
ということをおっしゃるのです。（メルマガの内容の引用は許可をとっています）
私たち投資家が接してきた大手証券会社の営業マンはどうでしたか？手数料が高い割にはリスクが高くてあまり儲からないアクティブファンドを売りつけてきたりされていませんか？債券だと称して、リスクの高い仕組債などを買わされていませんか？ブラジルレアルなどとの二重通貨建ての危ない債券を売りつけられていませんか？私はSMBC日興証券さんと取引をしていて、すべて経験しました（二重通貨債券は断りましたが）。合計４００万円ぐらい損しています。その苦い経験で悟ったのがSMBC日興証券の営業マンは、手数料を稼ぐための金融商品を売っていて、顧客が儲かる商品はぜんぜん売ってない、ということです。よく考えてみれば営業マンにはノルマがあって、営業会議で数字が出ていなければ部長から「どうなってるんだ！数字を出せ！」と恫喝されながら顧客に金融商品を売っているのだと想像できます。そう考えるようになってからSMBC日興証券さんとは距離を置いてお付き合いしています。生の債券は買うけれど、投資信託や仕組債などの危険な商品は一切買わないという態度で接しています。投資信託の提案をしたいと言ってきたら、内容を聞く前に断っています。
顧客をカモにするような営業は短期的には儲かるかもしれませんが、中長期的には必ず顧客にばれて、顧客は離れていくのだと思います。本当に中長期で売り上げを上げるには、和田裕美さんがおっしゃるように、顧客の幸せを営業ノルマよりも優先するような売り方が必要なんだろうと思います。顧客にもその態度が伝わると思います。
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